Рубрика: Кейсы

Как можно получить
больше денег от своего
бизнеса, не меняя в нем ничего кардинально

И кратно вырасти
на безденежном рынке

Простыми действиями

Кейс студии интерьерного дизайна

Было "до":

Еще недавно (да и сегодня тоже) самым распространенным было убеждение, что "у клиентов нет денег"... Компании закрывались, торговые центры пустели... Поводов для оптимизма было мало...

Сразу после Нового Года на меня вышла Олеся со своей студией интерьерного дизайна из Питера.

И пожаловались на такую ситуацию: в "жирные" годы Клиенты приходили к ним устойчивым потоком только благодаря "сарафанке". Но с ухудшением экономики этот поток иссяк. Обнулился, в прямом смысле этого слова. Предпринятые рекламные действия результатов не дали. Никаких. От слова "совсем".

Тем не менее, Олеся видела, что дома продолжают строиться.
И квартиры выкупаются. Как на первичном, так и на вторичном рынках.Если помните, люди активно вкладывались
в недвижимость, пытаясь спасти свои деньги от "скачков" доллара.

Но весь этот поток потенциальных заказчиков(на интерьеры) проходил мимо студии Олеси.Стали разбираться... 

Если Вы посмотрите, как рекламируются разного рода студии дизайна интерьеров, то везде увидите более-менее одинаковую картину (с небольшими разночтениями):

Как правило, это сайт, созданный в хорошей дизайнерской веб-студии. Основное наполнение сайта состоит из портфолио выполненных проектов (или не очень выполненых).Все красиво, эффектно. И всего этого очень много. Иногда это дополнено фотографиями команды дизайнеров.

И на этом все.

И так абсолютно у всех. Можете прямо сейчас посерфить инет на данную тему и убедиться в этом.

У компании Олеси был точно такой же сайт. Стильно, на черном фоне, с вензелями и традиционным "мы 15 лет на рынке". И про "любую прихоть Клиента". И само собой, про "низкие цены". Ну как же без этого...

"Картинка красивая... А что дальше?"

Когда мы "углубились" в то, как Клиент принимает решение
о покупке, то среди множества прочего нашли очень интересный "тормоз".

И выглядит он примерно так: "Ну сделаете вы мне красивый проект. Да... картинка эффектная. Мне нравится. Но не останется ли этот проект только на бумаге? Реально ли его воплотить в материале? Кто это построит?"

И самое главное(!): "хватит ли у меня денег, чтобы реализовать этот проект?"

Причем, последний вопрос не появился у Клиента вместе
с кризисом. Такая проблема ("а хватит ли денег") была
у Клиентов всегда. Кризис просто обнажил ее до предела.

Кроме того, если Вы обратитесь с вопросом "а во сколько мне обойдется этот проект по итогу: вместе с ремонтом и мебелью?" - ни одно дизайнерское агентство не даст Вам внятного ответа. Даже примерно.

Вы услышите, что "все зависит от множества исходных факторов - какие у Вас стены, пол... Какую Вы выберете мебель и отделочные материалы". И т.д. То есть, понятнее не станет... И, как вы понимаете, энтузиазма заказчикам не добавляет...

Что сделали:

Решили опереться на 15-летний опыт Олеси и ее сотрудников. На ту обширную статистику, что накопилась у него за эти годы: во что выливается конечная стоимость проекта при различных входных условиях.

Олесе пришлось чуть больше "напрягаться" в работе 
с новыми Клиентами. Линейные сотрудники компании сначала тоже пытались ныть на тему, что "это невозможно... не реально" (спрогнозировать конечную стоимость проекта с учетом стройки и мебели) и т.д.

Тем не менее, глаза боятся, а руки делают. И компания предложила в своей рекламе прогнозируемость по конечной стоимости проекта (с ремонтом, отделкой и мебелью).

Конечно, не с точностью до рубля (Клиенты тоже люди понятливые, по большей части). Но достаточной, чтобы Клиент мог принять взвешенное и осознанное решение. Сопоставить со своими финансовыми возможностями.

Оформили в простой лендинг. Даже без привычных для дизайнеров "наворотов". Запустили контекст. Настроили рекламу в FB.

Что получили в итоге:

Уже на следующий месяц Заказчик получил 4 новых Клиента. Через месяц еще 9 новых. И так далее... По нарастающей.

Через полгода Олеся пригласила в штат Студии двух новых дизайнеров.

С учетом "штучной" специфики бизнеса и минимального рекламного бюджета - очень даже хорошо.

И это при том, что в предыдущие восемь месяцев до этого у них не было НИ ОДНОГО(!) нового Клиента. На том же самом рынке, где "нет денег".

Опять же, все решения очень индивидуальны. И для других студий дизайна создавались решения, которые отличаются от описанного здесь.

Хотите также?
Вот, что Вам надо сделать прямо сейчас

Как мы получили
кратный рост
на перегретом рынке.
При том же рекламном бюджете

Простыми действиями

Кейс клиники по лечению зависимостей

Было "до":

Все уверены, что главная проблема, которая тревожит потенциальных Клиентов таких клиник - собственно сама проблема зависимости от алкоголя... Это лежит на самой поверхности. И кажется таким естественным. Но в реальности оказалось глубоким заблуждением...

Клиника Геннадия по лечению зависимостей от алкоголизма работала в Москве уже год до того, как вышли на меня и "Кислород для бизнеса".

Клиника предлагала избавить от зависимости навсегда "за два года". И давала бессрочную (пожизненную) гарантию: если после окончания лечения Клиент "сорвется", то клиника снова его лечит за свой счет.

То есть, для Клиента бесплатно. Пока снова не вылечит. 
И, несмотря на такие "бетонные" гарантии, Клиенты в общей массе отвечали отказом.

Весь этот год Геннадий проработал стабильно "в минус", активно размещая рекламу на всех площадках, до которых мог "дотянуться". 

Москва - достаточно дорогой город для рекламы. Запас наличных был небольшой. И "таял" на глазах.

Геннадий обращался по очереди к двум маркетологам. Первый предложил ему настроить контекстную рекламу. И "поиграться" с соцсетями. 

Сделали. Результат не изменился (за полгода).

Второй приглашенный маркетолог (по словам Геннадия) предложил изменить рекламную подачу. Сделать имидж клиники более "эксцентричным" и ярким. 

Геннадий отказался. "Эксцентричности" в его жизни уже хватало...

И (уже через год с начала работы клиники) Геннадий позвонил в "Кислород Для Бизнеса".

Проблема оказалась совсем
в другом...

Когда мы начали рабираться с реальными "хотелками" 
и страхами Клиентов, то "проявились" несколько ключевых моментов:

⇢Пожизненная гарантия Клиентов совершенно "не цепляла". Что там будет через 2 или 10 лет...

Это очень далеко и где то "в другой жизни"... У нас в России люди привыкли жить сегодняшним днем. Поэтому, такие гарантии совершенно не "резонировали" с желаниями Клиентов. (Кстати, это одна из влючевых причин, почему
в России так трудно продавать страховки)).

⇢Практически все клиники по лечению зависимостей от алкоголя на сто процентов уверены, что самая сильная проблема, что толкает Клиента в "объятия" такой клиники - собственно, сама проблема алкоголизма. И те негативные последствия для жизни родственников и близких больного. Ведь это же лежит на самой поверхности!

И, отчасти, это верно. Но лишь отчасти. Есть еще одна проблема, которая "вложена" в первую. Но по значимости "перекрывает" ее. И ни одна из известных мне клиник не работает с ней. Что за проблема?

Дело в том, что до 90% входящих Клиентов такой клиники уже побывали (и лечились) в других подобных клиниках. Часто во всех. И им нигде не помогло. И они продолжают искать. Но уже "научены" жизнью и получили горький опыт потери денег впустую..

И их раздирают два противоположных чувства:

С одной стороны - надежда ("вот какой-то новый метод. А вдруг поможет?").

А с другой стороны у них внутри вопрос: "а где уверенность, что это мне поможет? Я перепробовал все! И мне ничего не помогло. Вы мне предлагаете заплатить от 60-70-ти тысяч, и два года ждать непонятно чего? Где гарантия, что у Вас получится? Почему я должен в это верить?".

И на таком фоне меркнут все "пожизненные" гарантии и"новейшие методы лечения".

И еще... Когда мы разобрали метод лечения и его результаты, выяснилось, что "острая" зависимость снимается уже через месяц или меньше (а не через два года). В течении двух лет лишь идет закрепление результатов.

Кроме того, уже через две процедуры физиотерапии Клиент отчетливо ощущает перемены в самочувствии. Может на себе почувствовать, что "метод работает".

Но его ведь еще надо заставить пройти эти процедуры! Как это сделать, если Клиент не верит?

Что сделали:

Решение внешне "простое": предложили Клиентам "тест-драйв" с гарантией. То есть, пройти три комфортные процедуры
в течении 10-ти дней за 4,5 тыс. рублей. И если Клиент ничего положительного не почувствет - деньги назад!

Как всегда, разработали оффер и простой логичный лендинг. Траффик взяли из контекстных сетей.

Поскольку Яндекс на медицинские тематики накладывет ряд ограничений, задействовали еще ряд источников, не столь критичных к таким темам.

Что получили в итоге:

Четыре с половиной тысячи - сумма небольшая. А десять дней - срок понятный и реальный. Кроме того, если что - деньги можно вернуть назад... Резко увеличилось количество входящих звонков. И последующих личных посещений.

Уже после двух процедур Клиенты чувствовали реальные изменения в самочувствии. А люди так устроены, что своим личным ощущениям привыкли доверять больше всего. (Доверие - вот, что главное!)

Поэтому, после окончания тест-драйва почти все 100% выкупали полное лечение на два года (а это от 60-70-ти тыс. р.).
 
Через три месяца после начала изменений Клиника перешла
в уверенный "плюс". И продолжила рост

Хотите также?
Вот, что Вам надо сделать прямо сейчас

Как мы подняли продажи
в 4,5 раза на идее,
которую никто
не принимал всерьез

За один месяц. В несезон

Простыми действиями

Кейс климатической компании

Этот кейс сейчас уже не используется, поскольку был временным (хотя и очень эффективным) решением. И сейчас этот Заказчик работает на более "продвинутом" решении.

Но ознакомиться с кейсом полезно. Так как это яркий пример простого решения сложной задачи.

Было "до":

Ни для кого не секрет, что кондиционеры в России продаются только два месяца в году - летом. Остальное время - не сезон. Продажи тоже есть, 
но вялые, "капельные".

В конце такого «жаркого» лета на меня вышел Олег, чья климатическая компания в Новосибирске каждый год испытывает нехватку Клиентов с наступлением холодов.
И предложил мне решить эту задачу, чтобы увеличить продажи в несезон.

Через неделю к нам присоединилась такая же компания из Владивостока (проблемы с Клиентами у компаний в России примерно одинаковые).

Выяснилось, что в несезон все климатические компании действуют абсолютно одинаково.

Все, как один, предлагают "сезонные" скидки на установку кондиционеров с осени по весну. И соревнуются в кричащих заголовках рекламы. На этом их "маркетинговая мысль" заканчивается и фантазия иссякает. Результаты у всех соответствующие.

Вот и у моих Заказчиков точно такая же картина. В несезон они давали скидки и бонусы (увлажнитель или очиститель
в подарок). Тратили на контекстную рекламу до 50-70 тыс. руб.
в месяц. С результатом, близким к нулю. Раздавали флаеры
в магазинах, использовали теле и радио рекламу. Раскладывали листовки по почтовым ящикам.

И все с таким же печальным результатом.

"Так они еще и греют?..."

При исследовании рынка кондиционеров выяснилось несколько любопытных деталей:

⇢75-80% покупателей - это покупатели бюджетных моделей. Именно они делают основную выручку. Часто приходят по рекламе каких-то дорогих навороченных кондиционеров.
Но, узнав цену, просят "что-нибудь попроще". Тысяч за 30...

⇢Для покупателей бюджетных моделей потратить 30 тысяч (или около того) - это капиталоемкое приобретение. И хочется, и "колется". И покупать "такую дорогую" вещь, которая нужна только два месяца в году, а в остальное время бесполезна -
не кажется разумным.

⇢Для "львиной" доли покупателей бюджетных моделей оказалось настоящим откровением, что кондиционеры еще
и греют! (кто бы мог подумать?). Они всегда были уверенны, что кондиционеры могут только охлаждать.

И когда такому покупателю объясняешь, что в межсезонье он же пользуется разными "грелками"... А кондиционер умеет греть еще лучше... И, по сути, им можно пользоваться в таком виде и до 8-ми месяцев в году... Отношение покупателя меняется кардинально.

Что сделали:

Сделали очень простую вещь: предложили рынку "греющие" кондиционеры. Те же самые модели, что и раньше
(что и в других компаниях). Но обозначили их, как "греющие". Запустили рекламу (в тех же объемах,что и раньше).

Был разработан адекватный оффер и достаточно простой лендинг. Траффик взяли из контекстных сетей.

Что получили в итоге:

Интересно, что заказчики из Новосибирска вначале отнеслись с недоверием к столь "простому" решению. Но уже через месяц после запуска рекламы сообщили, что отклик на рекламу и продажи выросли в 4.5 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

При этом, их затраты на контекстную рекламу снизились до 25-30 тыс/месяц (в два раза)

Во Владивостоке идею сразу приняли "на ура", но и по сей день так ничего и не сделали. (Мораль: все определяет действие)

Есть еще несколько кейсов, тоже выполненных для климатических компаний в разных городах России. И они принципиально другие (хотя кондиционеры те же самые
по всей России). Но обычно Заказчики категорически против "широкой" демонстрации своей внутренней "кухни". Поэтому, показываю только этот кейс. Тем более, он такой яркий.

В ситуации с «греющими» кондиционерами мы проработали
в таком режиме около полугода. Заказчик на своем опыте убедился, что «все работает». И мы приступили к следующему шагу - построению уникальности его бизнеса.

Этот шаг нужен не всем. Многих вполне устраивают результаты от предыдущих шагов.

Но, если у Вас есть намерение активно развиваться, то я могу плеснуть бензина в Ваш костер.

И детали здесь описывать не буду.

Могу сказать только, что если на предыдущем шаге наш маркетинг был «от продукта» (греющие кондиционеры),
то на следующем шаге наш маркетинг стал «от результата».

Мы в прямом смысле начали продавать потребителям конечный результат - воздух. И это сильно повлияло на продажи дорогих моделей кондиционеров и другой климатической техники.

Финансовая сторона

Финансовая сторона описана в разделе FAQ (часто задаваемые вопросы) на главной странице этого сайта.

Хотите также?
Вот, что Вам надо сделать прямо сейчас

Давайте встретимся и обсудим детали. Например, в Скайпе или Вацапе. Минут 30-40 хватит.

Кто-то на таких встречах со мной ловит инсайты и новые идеи. Я же смогу понять, насколько мои методы подходят для вашего бизнеса.

Моя работа стоит денег. И, возможно, несколько больших, чем вы привыкли (но адекватных и соразмерных вашему бизнесу). И, если ваша цель исключительно "дешево" - то это точно
не ко мне.  Обращайтесь, пожалуйста, к начинающим маркетологам или студентам.

Но за первую встречу денег не беру.

Дайте мне немного информации о себе, бизнесе и ситуации
(в форме ниже). И мы на встрече сможем обсудить это предметно.