Вот, что 
делают гуру маркетинга,
когда им нужны
Клиенты

Неприятная новость

Покупателей объективно стало меньше.  И они стали беднее

Но скидки больше не приводят клиентов, как раньше.
Да и реклама тоже...

То, что работало еще несколько лет назад - перестало работать
(у каждого знания есть свой срок годности). Пессимизма
и неопределенности стало больше.

Но при этом открываются новые магазины, рестораны
и бизнесы. Приходят новые игроки. Часть из них "играют"
по новым правилам и развиваются. Прямо сейчас

Рынок говорит нам, что время "пирожкового" маркетинга прошло. Что теперь надо еще и думать

6 принципов

метода "Кислород Для Бизнеса" (КДБ) дают новое дыхание любому бизнесу


(далее много букв с примерами)

Принцип 1:
"Зри в корень"

Если бизнес не едет, то как и с машиной, логично первым делом проверить двигатель и ходовую часть.


Но, вместо этого, мы вдруг начинаем навешивать дополнительные рекламные фары, перекрашивать кузов 
в "креативные" цвета и менять картинку в телевизоре на "еще более рекламную"... Ожидая, что от этого машина поедет быстрее...


В общем, переставляем шезлонги на "Титанике".


И как бы глупо это ни звучало, по факту именно так поступает 
9 из 10-ти бизнесов в России. Искренне расстраиваясь при этом, что эти действия не дают результата.


Давайте, для начала, посмотрим двигатель? Возможно, он уже никуда не довезёт. И его надо менять?..

Из 100 возможных видов действий
в маркетинге только 3 прямо ведут
к результату.

Остальное - бесполезное "шуршание семечками"

Пример:

Очень часто, на первых встречах Заказчики спрашивают меня о каких-нибудь "новых и эффективных рекламных каналах"...


"...где еще можно дать рекламу, чтобы о нас узнали больше?..."

"...а как бы нам еще запустить и Инстаграм? Ведь сейчас все в Инстаграме..."


То есть, вместо того, чтобы спросить меня: "как же нам по настоящему заинтересовать покупателей?" хотят еще больше размножить свое неработающее(!) рекламное предложение.  По сути - продолжать умножать свой ноль.


У этого есть и обратная сторона: каждый второй Заказчик жалуется на то, что "...мы даем много рекламы. И нас уже все знают. Но продаж нет..."


Круг замыкается)

Принцип 2:
Правило точного вхождения

Чтобы покупатель откликнулся, его надо элементарно заинтересовать. Но для этого сначала надо выяснить: а что же покупателям сегодня действительно интересно? Чего же они хотят в реальности?


Весь успешный маркетинг основан на поведенческой психологии.


Предприниматели в России редко всерьез интересуется реальными потребностями покупателей. Они уверены, что итак это знают.


И чаще всего оказывается, что они ошибаются. Причем абсолютно. И поэтому постоянно промахиваются "мимо кассы". Сегодня это главная причина низких продаж.

Многие совершают ошибку:


Они предлагают своей ЦА то, что по их мнению им необходимо.

В результате, предлагают деньги, а ЦА хочет признания. Предлагают богатство, а ЦА хочет свободу. Предлагают похудение, а ЦА хочет большие накаченные руки.


Бизнес в России кормит покупателей оригинальными
и раскрашенными, но пустыми рекламными сообщениями. 
Все силы уходят на рекламный "креатив" или эпатаж.


Покупатели уже давно на такое не реагируют. И продавцы жалуются, что "реклама не работает"...


Опрашивать покупателей бесполезно... Они и сами не знают, чего хотят. Или не скажут правду. Например, не расскажут нам, что они нам не доверяют. Им просто не комфортно говорить об этом.

Но есть подсказка: 

Истинные желания клиентов выдают их действия, (а не слова).

Смотрите на то, что покупатели делают,
а не говорят.

Пример:

Застройщик предлагает малогабаритное жилье с готовой отделкой и мебелью. Логично ожидает, что именно низкая цена привлечет толпы покупателей.


В многочисленной рекламе он так и сообщил: "Квартиры за полтора миллиона с отделкой и мебелью". Отклик на рекламу оказался неудовлетворительно низким.


Одна из неожидаемых реакций была примерно такая: "...квартира с мебелью и отделкой всего за полтора миллиона? Что ж там за квартира такая? И мебель с отделкой..." И просто не звонили. Поскольку недоверие... 


Мы исследовали тех немногочисленных покупателей, что позвонили и пришли. Выяснилась интересная закономерность.

Почти все они покупали квартиры не для себя, а для своих детей. Как уже взрослых, так и еще маленьких. Даже по 5-6 лет ("...сейчас будем сдавать, а ребенок вырастет, и у него уже будет своя квартира...").


Для этих людей "такая дешевая квартира" стала возможностью быть "хорошими родителями" и обеспечить своих детей жильем. Денег на приобретение "полноценного" жилья у них нет. Но беспокойство за детей и их будущее им не дает покоя...

Был создан рекламный офер для "хороших родителей". Даже первичное тестирование показало принципиально иной отклик покупателей.

Принцип 3:
Отличайся, или исчезнешь

Мы теряем 400% клиентов, если наш бизнес
не уникален.

 

Таков средний результат ряда статистических исследований на рынках Европы, США и России.


Покупатели в России уже давно не испытывают дефицита. Они пресыщены. Более требовательны и разборчивы.


Сегодня мало кого надо убеждать, что ему нужен, например, холодильник (подставьте сюда любой товар или услугу)...  
Его и так хотят, если такового дома еще нет. И купят в любом случае... Но не у нас. 


Сделать низкие цены? Это хорошо... Но сегодня побеждают 
не самые низкие цены (вы тоже заметили, что скидки уже
не работают, как раньше?). 


Сегодня важно быть не лучшим - важно быть другим. Вот,
что делает наш бизнес "неубиваемым".


Как думаете:


Что продуктивнее - быть одним из тысячи? Или одним на тысячу?


"Уникальность" мощно привлекает покупателей и лишает нас конкурентов. И даже цементный завод или продажа башенных кранов может стать Уникальным Бизнесом. Проверено не раз.


Если же мы все еще полагаемся на "низкие цены", то смотрим на эти цифры:

в "кризисном" 2018 году в "бедной" России выручка от продажи самого дорогого телефона (iPhone) составила 37% от продаж всех(!) телефонов в денежном выражении. Чувствуете "расклад"? Больше трети!


А ведь еще существуют Самсунг Гэлакси и т.д. со вполне сравнимой стоимостью. И спрос на них сопоставимый. А мы тут до сих пор все уверены, что низкие цены все решают...

У каждой компании есть такая возможность.
И они об этом даже не подозревают

Пример:

На первых встречах с Заказчиками часто задаю им такой вопрос:

"Представьте, что я ваш потенциальный клиент... По какой причине я должен выбрать вашу компанию из десятков и сотен похожих конкурентов? Почему я должен прийти именно к вам? Чем вы отличаетесь от конкурентов?"


Попробуйте и вы ответить на этот вопрос... Какой будет ваш ответ?


Дайте угадаю)):

"У нас "интересные"(низкие) цены..."  

"У нас большой (огромный, самый большой

на рынке) ассортимент..."

"У нас сервис..."

"У нас индивидуальный подход..."

И т.д.


Так отвечают 9 из 10-ти предпринимателей. Искренне считая, что это и делает их "уникальными" на рынке.


Если ваши ответы похожи - поздравляю!)) Вы тоже в их числе.

И это значит, что покупатели не видят ваш бизнес. 


И не различают


И уже только на этом вы теряете 400% клиентов и покупателей

Если бизнес уникален, то это это уводит конкурентов на задний план в глазах покупателя. Для клиентов ваш бизнес становится "единственным". 


Это производит эффект "обратной" продажи - покупатели начинают хотеть и искать вас сами.

Знаете ли вы,
чем американский бизнес
в корне отличается от российского?


В России бизнес конкурирует на основе демпинга.
То есть, кто дешевле

Американцы уже много лет, как пережили такую модель...
И сейчас у них все с точностью до наоборот. Они стремятся продавать дороже конкурентов. Но при этом сильно отличаться
от них. Быть уникальными. И это работает
гораздо круче.

Не потому ли они настолько богаче нас?

Принцип 4:
Рынок знает лучше нас. Следуем за ним

Перефразируя известную поговорку: "мы предполагаем, а рынок располагает".


Это уже хорошо знакомо тем, кто торгует на финансовых рынках. Важно с самого начала понять направление движения рынка и следовать за ним. Все попытки идти "против" рынка ведут к разорению.


Это касается и продукта, и услуг, и их рекламы. Один
из основных инструментов для этого - тестирование вся и всего.


В моей практике бывали случаи, когда простое А/В тестирование заголовков увеличивало отклик покупателей до 20 раз. За те же самые рекламные деньги. 


Важно не заблуждаться и помнить: маркетинг не создает спрос! Маркетинг находит уже существующий спрос и разворачивает его в нашу сторону.


Если спроса нет - маркетинг не поможет. Спрос либо есть, либо его нет.


Даже "принципиально новые" продукты (которых раньше 
не было) опираются на уже существующий спрос.

Например, До появления Sony-Walkman не было ничего подобного. Но продукт быстро "раскрутился" потому, что к тому времени спрос на "носимую портативную музыку" уже был.


У этого принципа есть еще одна приятная сторона. Если мы 
не любим продавать (я то уж точно), пусть клиенты приходят
к нам сами. Для этого нужно только понять направление движения рынка. И начать двигаться самому в ту же сторону.


Слушайте свой рынок. Что он пытается Вам сказать?

Принцип 5:
Сила в простоте

Традиционно мы воспринимаем сложные решения и вещи, как более ценные и важные. Но практика показывает, что простые решения работают в разы эффективнее.

Простой механизм надежнее - это знает даже пятиклассник. Простота даёт более яркий результат. Сколько мы теряем, пропуская простые идеи?


Недостаток клиентов тоже сводится к простой формуле: клиенты либо не понимают наш бизнес, либо не доверяют ему (что он действительно способен решить их проблемы), либо не видят разницы. Обычно присутствуют все три причины.


Именно поэтому нам просто необходимо "переводить свой продукт на простой и понятный клиентам язык". Просто и без выкрутасов скажите людям, что именно вы делаете. И как это изменит их жизнь в лучшую сторону.


Как только мы научимся это делать, поток входящих клиентов удивительно вырастет. Часто в разы. При тех же рекламных затратах.


И по этой же причине предпочитаю для своих Заказчиков простые решения, которые умещаются на одном-двух листах крупным шрифтом (зрение уже не очень))


Возможно Вы не видите простоты, потому, что сидите в яме и накрыты бетонной плитой сложностей.

Вот прямо сейчас, пока я пишу эти строки, 

наблюдаю, как в почтовый ящик одна за другой "падают" свежие заявки для нового Заказчика


Заказчик занимается каркасными домами. И с его слов, он пять лет сидел на "скудном пайке" редких заказов.

Основная работа с ним - это, как раз, "упрощение" и перевод
на простой язык Клиентов.


Вот еще одна заявка упала)) А сегодня выходной..

Принцип 6:
Важно не то, что мы говорим...

А то, что у покупателей в голове

Мы можем быть сколь угодно уверены в том,
что продаем. И при продаже "лицом к лицу" это нам действительно помогает.


Но для того, чтобы клиент оказался так близко - его надо еще привлечь (например, в офис или магазин). А в привлечении работают уже совсем другие законы.


Мы можем страстно предлагать какие-нибудь итальянские двери с передовой технологий "волокна против волокон". 
Но, если клиент уверен, что хорошая дверь может быть "только дубовой" - наша уверенность здесь не поможет. И клиенты 
не придут.


Если клиент уверен, что хороший дом может быть только кирпичным, то нам будет трудно продать ему дом по новым канадским технологиям... И клиент нам даже не позвонит.


И так во всем.

И если мы не учитываем то, что у клиентов
в голове - их будет мало.

Есть только один 
источник денег

В любом бизнесе - это Клиенты

И если Клиентов мало, можно забыть о построении
бизнес-процессов, команды и всего остального.

Хотите перестать отапливать космос деньгами?

В отличие от "пирожкового" маркетинга, метод "КДБ" планомерно и системно убивает сам корень проблемы (недостаточного количества Клиентов).

Без кардинальных перемен в бизнесе. При том же рекламном бюджете. И в интернете, и в "реале" - разницы нет.

Три месяца со мной дают вам больше, чем предыдущие 4 года
в бизнесе

Вы становитесь частью редкого сообщества людей, которые решают причины и "корни", а не следствия. И настроенных на поиск новых возможностей.

И, возможно, вам снова станет приятно думаеть о том, ради чего пришли в свой бизнес изначально.

Есть два пути:


Первый (как все) - путь рекламной цыганщины
и "пирожкового" маркетинга. Это, как "декоративное" карате - бывает эффектно, но пользы мало.


Вторым путем идут немногие. Они выбирают "боевой" аспект. И решают задачи в корне и на годы вперед.

Хотите развернуть поток Клиентов
на свой бизнес?

Выделиться из массы конкурентов

Кислород Для Бизнеса

ИП Валенский Виталий Васильевич

ОГРНИП: 319253600005091
WhatsApp +7 914 791 68-26
i09694746kk6m85262


© Copyright 2019 Валенский В.В.